Úvaha, jak zvyšovat tržby (příjmy, obrat), výnosy či zisk, je povinností každého manažera. Je nutno podotknout, že uvedené pojmy nelze zaměňovat a následující výpočet se týká tržeb.
Jak tedy zvyšovat tržby?
Základní způsoby jsou dva a pojďme si je popsat:
1) Zvýšit množství prodaných produktů
V tomto případě musíme vyřešit dva limity. Za prvé, zda jsme schopni nalézt dostatek zákazníků na trhu, aby naši zvýšenou produkci nakoupili. A za druhé, kde je hranice našich výrobních či prodejních možností, zda máme kapacitu dodávat na trh více, případně kolik by stálo rozšíření těchto kapacit.
- Matematicky: dodáváme 2.000 ks měsíčně za cenu 850 Kč / ks, tzn. měsíční tržba je 1.700.000 Kč. Zvýšením produkce na 2.500 ks měsíčně dosáhneme zvýšení obratu o 425.000 Kč
2) Zvýšit jednotkovou cenu
V tomto případě musíme vyřešit pouze jediný problém. Přijmou to mí zákazníci? Tato strategie se vyplatí pouze v jediném případě a to, že poptávka je nepružná, to znamená, že zákazníci procentuálně méně odejdou, než o kolik procent se zvýší cena. Formulace je to složitá, ale vždy můžeme vycházet ze znalostí našich zákazníků. Tzn. jsme-li v něčem nepostradatelní oproti konkurenci, můžeme cenu zvyšovat. Touto nepostradatelností může být například osobní mezilidský vztah a zvyky zákazníka, rychlost dodání, nedostatek konkurence a související vysoká poptávka, geografická blízkost zákazníkovi, záruky, servis a podobně.
- Matematicky: dodáváme 2.000 ks měsíčně za cenu 850 Kč / ks, tzn. měsíční tržba je 1.700.000 Kč. Zvýšením ceny o 10 % na 935 Kč / ks přijdeme o 2 % zákazníků. Měsíční tržba potom je 1.832.600 Kč čili dosáhneme zvýšení obratu o 132.600 Kč i při ztrátě 40 zákazníků.
Zvýšení tržeb lze samozřejmě dosáhnout kombinací těchto postupů.
V době předcovidové bývala běžná strategie snížení ceny za účelem zvýšení množství prodaných produktů. Zde je nutno do výpočtu zahrnout více faktorů, a to ziskovost jednotlivého produktu, příspěvek na úhradu fixních nákladů, pružnost poptávky a hlavně cíl – zda chceme zvýšením tržeb maximalizovat zisk či podíl na trhu. Téma je to velmi komplexní.
Pokud s některými uvedenými postupy nesouhlasíte, neváhejte mě kontaktovat, rád vám poskytnu argumenty, ze kterých vycházím.